«Обращения есть, а абонементов продаём мало. Хотим понять, вкладывать ли больше в рекламу»
- Срок
- 4 рабочих дня
- Смотрели
- CRM, переписки за месяц, рекламные кабинеты, сайт, анкеты клиентов
- Говорили
- собственник и администратор
01Коротко
Проблема не в рекламе. Обращений хватает, но деньги теряются на трёх участках после обращения: медленный ответ, пропуски пробных занятий и непродлённые абонементы.
Если закрыть эти места, по расчёту выручка может вырасти примерно на 136 000 ₽ в месяц при том же бюджете. Увеличивать рекламу до этого не советую: вы будете платить за обращения, которые потом теряются.
02Путь клиента в цифрах, сентябрь
- ОбращенияВКонтакте, Яндекс Карты, сайт
- Ответили в течение часавечером и в выходные ждут до утра
81 ждут ответа больше часа
- Записались на пробноепосле быстрого ответа 53%, после позднего 22%
- Пришли на пробноенапоминаний нет
25 не пришли
- Купили абонементтренеры продают хорошо: 40% пришедших
Реклама 90 000 ₽ в месяц, 500 ₽ за обращение: для ниши это нормально. Средний абонемент 6 500 ₽. Активная база 140 человек, каждый месяц уходят 42, и с ними никто не связывается.
03Где уходят деньги
- 1Отток базы, самое дорогое место+71 500 ₽ в месяц
Каждый месяц уходят 42 человека из 140. С ними никто не говорит ни до конца абонемента, ни после.
отток 30% → 22%: ≈11 продлений × 6 500 ₽
- 2Медленный ответ+39 000 ₽ в месяц
81 обращение из 180 ждёт ответа больше часа, такие люди записываются в 2,4 раза реже.
ответ всем за 15 минут: ≈25 записей → ≈16 визитов → ≈6 абонементов × 6 500 ₽
- 3Пропуски пробных+26 000 ₽ в месяц
25 из 70 записавшихся не приходят, напоминаний нет.
напоминания за день и за 2 часа: ≈10 визитов → ≈4 абонемента × 6 500 ₽
Суммы посчитаны по цифрам этого месяца и не обещание. Расчёт показывает, где больше всего денег и с чего начинать.
04Что делать по порядку
- 1Удержание базы1–2 недели
Сегменты по абонементам в CRM, сообщение за 5 дней до конца абонемента, звонок администратора тем, кто пропустил 2 занятия подряд, короткий опрос ушедших.
- 2Напоминания о пробномнеделя
Автоматически за день и за 2 часа, с кнопкой «перенести».
- 3Быстрый ответ1–2 недели
Бот принимает обращение в любое время, отвечает на частые вопросы и записывает на пробное в свободное окно. Сложные вопросы уходят администратору.
×Не делать сейчас
- увеличивать рекламный бюджет, пока не закрыты три места выше;
- переделывать сайт: на него приходится 12% обращений, это не главное узкое место;
- заводить новые соцсети: нет ресурса вести их регулярно.
05Где AI оправдан, а где нет
✓Оправдан
- бот для первого ответа и записи на пробное;
- напоминания и сообщения перед концом абонемента;
- разбор переписок и анкет: что спрашивают и почему уходят.
×Не нужен
- продажа абонемента на пробном: это работа тренера, и она уже идёт;
- «AI-контент» без плана: публикаций станет больше, клиентов нет;
- замена администратора: он нужен для звонков и сложных случаев.
06Следующий шаг
По этому плану: администратор и подрядчик по CRM и боту. Ориентир 4–6 недель.
Чертёж системы: путь клиента, сценарии бота и сообщений, настройка CRM. 2–3 недели, от 120 000 ₽, стоимость аудита входит в чертёж. Дальше по желанию ведение.
Разбор остаётся у вас при любом решении.
Подготовил: Илья Новицкий, архитектор продукта и продаж