Главная/Блог/Первые платящие клиенты
Продукт готов, а платящих клиентов нет: где взять первых двадцать
«Три проекта, ноль денег. Продолжаю».
Эту строчку я не придумал для красоты: так написал один фаундер в заявке в клуб IT-предпринимателей, где я осенью разбирал запросы. По смыслу похожих заявок там была почти треть. Продукт собран, им пользуются десять знакомых, все хвалят, а денег нет.
Если вы сейчас где-то там, то, скорее всего, уже прикидываете, сколько стоит реклама. Не спешите.
«Может, дело в охвате?»
Почти никогда.
Реклама отлично умножает то, что уже продаётся. Если пока не продаётся ничего, она старательно умножает ноль, только теперь за ваши деньги. Хуже того, она почти ничего не объясняет: человек увидел объявление, пролистал, и вы никогда не узнаете, что его остановило, цена, формулировка или то, что ему это вообще не нужно.
Первые двадцать клиентов приходят из разговоров. Скучно, зато работает.
Пока у меня было агентство, продажи держались ровно на этом: работа с базой, поиск людей, у которых болит наша тема, разговор, предложение, следующий разговор. Только за последние 3,5 года в CRM 631 успешная сделка, и за каждой стояло несколько разговоров, которые закончились «нет». Эти «нет» и были той работой, из которой выросли продажи.
«Ладно. С кем разговаривать?»
Точно не с «малым бизнесом в сфере услуг», потому что с сегментом поговорить нельзя. Нужен список из двадцати–тридцати людей или компаний, которых вы можете назвать по именам и у которых есть та самая проблема.
Где они уже собираются? Бывшие клиенты, отраслевые чаты, клубы, знакомые знакомых, партнёры, у которых та же аудитория, но другой продукт.
Если дело уже какое-то время работает, список почти наверняка есть: старые заявки в CRM, переписки, визитки с конференций, люди, которые когда-то спрашивали и пропали. Его нужно не собирать, а открыть и разложить по группам: кому ближе всего ваша новая задача, кто просто знаком, кто далеко. Тёплые люди у вас почти всегда уже есть, к ним никто не возвращается.
«И что им говорить?»
Только не продавать с порога. Достаточно трёх вопросов:
- Как вы решаете эту задачу сейчас и во что это обходится?
- Что в этом бесит больше всего?
- Если бы это решалось вот так и стоило столько-то, вы бы попробовали?
Третий вопрос неудобный, и его очень хочется отложить до тех пор, пока вы с человеком «немного подружитесь». Не откладывайте.
«А цену сразу называть? Может, сначала бесплатно?»
Вот здесь ломается чаще всего.
Бесплатный тестировщик и платящий клиент ведут себя совершенно по-разному: первый вежлив, хвалит интерфейс и обещает «обязательно пользоваться», а второй, если не тянет, молча уходит. Это молчание вам и нужно услышать.
Поэтому цену называйте сразу, пусть «для первых», пусть со скидкой в обмен на обратную связь. Одно честное «дорого» полезнее десяти «классно».
«Мне отказали. Дальше что?»
Записывать.
Каждое «нет» с причиной, своими словами клиента. После десяти–пятнадцати разговоров у вас на руках окажется то, за что в студиях берут отдельные деньги. Там это называют исследованием, а у вас это таблица отказов. «Дорого» чаще значит, что человек не увидел, сколько теряет без вас, а «не сейчас» нередко значит, что вы говорили не с тем, кто принимает решение.
Что стоит за «дорого» и почему клиенты пропадают после предложения, разбираю в статье про оффер без давления.
«Когда уже можно рекламу?»
Когда вы можете одной фразой сказать, кто у вас покупает, за что и почему именно у вас.
С этого момента каналы начинают работать на вас, а не сжигать бюджет. В одном проекте агентства такой путь за четыре месяца вывел нас примерно на 300 заявок в месяц. Как он устроен по шагам, разобрал здесь. Но окупается он только тогда, когда понятно, для кого собран.
Вопросы
Сколько разговоров нужно до первой продажи?
Точной цифры нет, она зависит от ниши и цены, но обычно счёт идёт на десятки. И это нормально.
А если не платит вообще никто?
Тогда вопрос не в каналах. Вернитесь к тому, какую боль решает продукт, и проверьте, платят ли за неё в принципе, потому что иногда честнее пересобрать предложение, чем дописывать функции.
Хотите, посмотрим на ваш продукт вместе: за 3–4 рабочих дня аудита разберу продукт, предложение и первые разговоры и скажу, где теряются клиенты.
Узнайте, кому нужен ваш продукт и что ему продавать
Начните с аудита: продукт, предложение и первые клиенты разобраны, и понятно, что делать первым. Разбор остаётся у вас.
Аудит и план действий: 40 000 ₽ · 3–4 рабочих дня
Нажимая кнопку, вы подтверждаете, что ознакомились с политикой обработки данных и офертой.
Архитектор продукта и продаж. Пять лет делал системы продаж для клиентов, с апреля 2026 собираю свои продукты.
Подробнее обо мне → Канал в Telegram →